世界上没有永远的敌人，也没有永远的朋友。

　　多年前，同程旅游联合创始人、同程旅游集团董事长兼CEO吴志祥还在与携程进行“双程大战”，甚至一度担心自己刚刚奠基的“同程大厦”会不会变成“携程大厦”。

　　然而短短数年后，同程旅游集团旗下的同程网络与携程系的艺龙在2017年末宣布正式合并为一家新公司“同程艺龙”，双方将整合双方大交通、酒店等优势资源，打造旅行服务平台。

　　这一合并让旅游业界的目光聚焦在吴志祥身上——这个第一眼看上去十分敦厚朴实的中年男子。甚至有人怀疑，这样质朴的一个男人，如何将一个创业公司从小做到大，继而一路“过五关斩六将”，在竞争惨烈的在线旅游业界立于不败之地？

　　事实上，吴志祥并不像外表看上去那样无害。

　　第一财经记者追踪报道同程与吴志祥约10年，就在近期，又见到了意气风发的吴志祥。与10年前相比，现在的吴志祥更成熟也更有气场，依然不变的是他憨厚的笑容和精明的生意头脑。

　　从大学毕业拉着自己的老师一起创业，吴志祥凭借自己的口才说服了众多创业伙伴抱成一团，当其它公司创始人星散时，吴志祥依旧靠着自己的凝聚力保持着最初创业时的班底。其间，他也经历过忐忑甚至可能结业的危机，更被人指责过“反水叛变”。如今成为昔日对手携程系的合作伙伴，吴志祥的创业故事俨如TVB电视剧那样精彩迭起、反转频现。

　　三寸不烂之舌

　　仔细研究各大在线旅游企业，诸如携程、艺龙、去哪儿、途牛、驴妈妈等，这些公司的创始人团队很少有专业学旅游出身的，比如“携程四君子”梁建章、沈南鹏、季琦和范敏，前三位都学理工科，只有范敏在创立携程之前从事过旅游业。而去哪儿、途牛等创始人，比如庄辰超、于敦德等也大多是理工男。

　　只有同程截然不同，毕业于苏州大学的吴志祥和其创始团队几乎都是旅游专业出身。最初的团队架构是同程CEO吴志祥、COO吴剑、CTO张海龙，他们都结缘于苏州大学。最富有戏剧性的是，吴志祥还将自己的大学老师王专“忽悠”进了创业团队，后加入同程的王专彼时任职CIO。

　　“我那时的理想根本不是创业，而是好好地做个老师。刚到苏州大学教书时特别纠结，我自己也是本科毕业，就去教本科，很是惭愧。后来我读了博士，也是为了更好地教书。我希望我的学生能遍布全国的旅游岗位，这样我就很有成就感。”在《波士堂》节目录制现场，坐在第一财经记者对面的王专回忆道。

　　令王专没有想到的是，学生吴志祥改变了自己一生的职场道路。

　　“最初，吴志祥来找我创业时我是拒绝的，我和他说了自己的教书理想。然而他坚持不懈继续找我，也让我见识到他的口才。吴志祥说，你看你教书，一年大概有多少个学生毕业，毕业后他们只有百分之几从事旅游业，即使你教10年、20年也就只有多少人从事旅游服务，但你加入我的同程团队就不同了，我们一年可能就服务数十万甚至上百万游客，这不是成倍实现你的理想吗。”在王专看来，看似敦厚的吴志祥实则有条三寸不烂之舌，能说会道且能令人信服。

　　王专最终加入了吴志祥的团队，从2002年开始四人一同创办同程。当时，正兴起创业潮，2006年央视推出“赢在中国”节目，吴志祥的同程团队在该节目第一届12万参赛队中获得了第5名，那一届的副评委是阿里创始人马云，总评委是海尔掌门人张瑞敏。虽然成绩不错，但张瑞敏的一句话却点出了吴志祥团队的不足，也令他萌生了补短板的念头。

　　“我还记得张瑞敏在现场说，你们有很大的问题，你们做的是旅游互联网，却都是学旅游的，并不懂互联网，最要命的是，你们几个还都是一个老师教出来的。”吴志祥在《波士堂》节目录制现场对第一财经记者描述，张瑞敏的话让他后来引入了技术出身的马和平，至此，同程五人创业团队到齐。

　　与其他同类OTA（在线旅游企业）创始人团队多少有些变动所不同的是，创业至今十多年，或许是理念相合，或许是因吴志祥说服人的口才了得，这五位创始人依然留在同程，无人离开。

　　手中无粮心中慌

　　五人团队从一间十几平方米的小屋作为办公室开始，连最初的会议室都是借用苏州大学的，以至于如今吴志祥每次回母校都会感慨万千。

　　“融资对任何一个创业者来说都是非常重要的，而在2006年之前，我们对此却毫无概念，虽然有时也会看互联网公司融资上市的故事，但觉得那实在太遥远，就像那个卖火柴的小女孩隔着玻璃看着有钱人吃火鸡一样，觉得是两个世界的事。后来我发现创业终需资金，我们要开发系统，要铺设渠道，这些都需要钱，可是我们手中没有。最困难时，我们账上可能连1万元都不到，感觉公司分分钟会结业。” 吴志祥回忆，直到2006年参加完“赢在中国”，半年多时间接触了国内顶级的企业家和投资人，如马云、熊晓鸽、阎焱、徐新等，回到苏州后，经过激烈讨论，团队做了个艰难的决定——放弃“赢在中国”的500万投资，下定决心融一笔更大的钱，做一件大事。

　　“那时我们经常几个人在办公室的白板上画各种模型，计算市场有多大，能赚多少钱，每次计算都热血沸腾，连夜写好计划书，可第二天与投资人一交流又是一盆凉水从头淋到脚。”吴志祥表示，那段时间谈了十几家知名VC，跑遍了上海最高档的写字楼，却融不到钱。

　　正当他要放弃时，2007年7月的一天，一个投资人主动上门了——中新创投。“我觉得这个名字挺大，一聊其实就是苏州园区的，当时负责我们这个案子的是刘彪，之后数年他们还投了齐家网、笛莎公司，从投资经理变成了知名投资人。但那时他也刚做投资不久，青涩的投资人遇到青涩的创业团队，很投缘，从那次以后，我们一两个月见一次，到2008年3月时他告诉我们，投委会已通过，第一笔投资1500万。我当时向苏州大学借了个会议室，开全体员工大会，请投资方代表讲话。”吴志祥打趣说，此前公司卫生都是同事轮流打扫，融资后公司请了位清洁阿姨，她算是同程融资成功的象征。

　　第一财经记者近期见到刘彪，他言语不多，但谈起多年前对同程的投资，依旧觉得是投对了，同时也佩服吴志祥的能说会道，为第一笔投资贡献很大。

　　“你自己讲的商业模式可能以后被证明是错的，但在你讲的时候，你一定是发自内心地相信。”吴志祥称。

　　融资后，吴志祥开始与百度流量入口合作，“百度SEO”（搜索引擎优化）对同程流量贡献巨大，有时一天能带来300多个客房的预订量。“1500万元的融资，我几乎都投在了百度的合作上。”吴志祥谈起当年的孤注一掷，这个看似质朴的男人暗藏着一种坚定和魄力。

　　价格战与“反水”之殇

　　创业之路不平坦。

　　2013年3月，梁建章回归携程后，宣称拿出33亿元打价格战。携程在各个领域出手，各类补贴层出不穷，每年烧数亿元用于价格战，这让当时其他的在线旅游同业者比如途牛、同程等都陷入困境。

　　同程在吴志祥的带领下还与携程展开了“双程大战”，为争夺客源，吴志祥决定推出1元门票，而该策略的背后却是同程巨额的费用补贴。

　　“这是没有办法的，因为那个阶段正是各大OTA争夺客源之时，你不低价，别人都会低价，然后客人就到别家去了。这是骑虎难下的，同程无法幸免。”长期研究在线旅游产业的劲旅咨询首席分析师魏长仁告诉第一财经记者。

　　其间，吴志祥还经历了旅游业界知名的“反水”事件。公开信息显示，彼时，在OTA集体下线去哪儿行动中，吴志祥起了核心作用，包括此前携程准备与去哪儿网合作都被其劝阻。然而，吴志祥却又是第一个回归去哪儿网的。于是，他被业界指责为“反水叛变”。

　　再次谈及此事，吴志祥已冷静很多。

　　“当时真的没有办法，我也知道第一个恢复合作意味着被众多同业者责怪，但在商言商，从公司运作角度而言，恢复业务是有利于公司发展的。经过激烈的思想斗争，我决定即便要背负骂名，也得让公司发展更好。我还记得当时发协议传真之前，我要在协议书上签字，我们的马总在那一秒一把推开我，说他来签，这样大家可以分担一些责任。我至今都很是感动。”吴志祥平静地回忆。

　　然而价格战依旧是最令他头疼的。2013年的除夕之夜可能是吴志祥和他的五人创业团队最难熬的一个新年。吴志祥甚至命令景区事业部人员，不成单就不要回来。2014年春节，同程1000多名工作人员连续加班。

　　“同程辛苦十年，赚一个亿，价格战打起来，一个季度就烧掉了十年的利润。”吴志祥曾公开描述价格战时的心情。

　　“我们只得再融资，最惊心动魄的是去腾讯见马化腾，我们创始人团队几乎全部出动，和马化腾及相关人员见了，也聊了很多。其间很难判断腾讯方面的态度。我们回到酒店，彻夜难眠。当第二天的第一缕阳光照射进房间时，我的手机响了，腾讯给了愿意投资的答复，对方还说其实见面当晚就决定投了，怕影响我们休息所以等第二天才说。我当时想，你早说我才睡得踏实啊！”吴志祥向第一财经记者描述。

　　在腾讯的扶持下，同程和同属于腾讯系的艺龙进行合作，共同应对价格战。

　　“我们的同程大厦也在那时开工建设，我一度担心，价格战后，搞不好就没有同程了，然后同程大厦直接变成携程大厦。”吴志祥调侃道。

　　不久后，事情发生转机，毕竟价格战在让诸多OTA亏损的同时也伤了携程的元气，令携程的利润一度下滑，携程创始人梁建章接受第一财经记者专访时曾表示，只有价格战少了，利润才能多起来。

　　2014年4月梁建章来到苏州见吴志祥，这次会面也让“双程大战”偃旗息鼓，梁建章还带着2亿美元入股同程。吴志祥笑言，不用担心办公楼会变成携程大厦了。

　　对手变朋友

　　第一财经记者了解到，此后，携程运用入股并购实现“去对手化”，包括还入股了途牛，将艺龙和去哪儿收编等。

　　然而，吴志祥并不会想到有一天，曾经的对手会变成“一家人”。在“双程大战”结束后，吴志祥又获得万达的青睐。2015年7月3日，万达文化集团宣布，携手腾讯产业共赢资本、中信产业资本等战略投资在线旅游O2O平台同程旅游。其中，万达将投资35.8亿元，成为当时最大股东。随后，同程系还整合了万达旅业的业务。

　　而吴志祥此时开始考虑IPO事宜，他将同程旅游业务拆分为同程网络和同程国旅两大板块。

　　“这就是吴志祥精明的地方。上市是需要达到盈利条件的，尤其是同程希望在国内上市。而在线旅游业中大部分企业都还在亏损，因此如何运作是关键。同程网络集中了同程系业绩较好的业务，而需要大量成本投入的业务则归入同程国旅，这样可以保证相对优质的同程网络能先行上市。一直以来，吴志祥都是个精明且极具说服力的创业者。”魏长仁如是说。

　　“资本化是我们一直要做的事，同程系本身进行了分拆，这也是为资本运作铺路。大家也看到同程旅游于2017年7月实现超过3000万元的规模性盈利，单月扭亏为盈，同时结束了过去43个月的亏损局面。未来我们还会持续盈利，这些都是为资本化提供好的基础。”吴志祥告诉第一财经记者。